Review de produs: cumpărătorul își exprimă opinia despre produsul cumpărat, pe magazinul online de unde l-a cumpărat. Opinia apare afișată ca și review.

Factorii care influențează rata de conversie în cadrul unui magazin online sunt mulți iar o vânzare nu poate fi atribuită, aproape niciodată, unuia singur .

Unii dintre aceștia pot fi influențați direct, unii indirect iar alții nu pot fi influențați de către cei care administrează magazinul online.

Vom vorbi întâi despre procesul de decizie al unui client potențial și apoi despre un mod în care putem influența aceste decizii.

Despre procesul de decizie

Atunci când ne gândim la procesul de decizie trebuie să luam în considerare câteva aspecte:

  • Este o nevoie reală sau o nevoie artificială / indusă (o dorință) ?
    O nevoie reală are ca rezultantă, aproape întotdeauna, o decizie de achiziție. Acesta este tipul de nevoie pe care îl vom lua în considerare în cele ce urmează.
    O nevoie artificială / indusă are, simplist spus, șanse 50/50 de a se transforma într-o decizie de achiziție. Acesta este un subiect aparte pe care îl vom trata în alt articol.
  • Există limitări tehnice?
    Limitările tehnice se referă, în general, la constrângerile, conștiente sau subconștiente, ale cumpărătorului.
    În această categorie intră limitările bugetare, afinitățile către un brand, caracteristicile dorite, timpul, etc.
    Toate acestea sunt constante pe care trebuie să le luam în considerare atunci când analizăm procesul decizional al unui cumpărător.
  • În ce stadiu se află clientul?
    Clientul se poate afla în stadiul de research general, în stadiul de shortlist definit sau în stadiul de confirmare finală. Toate aceste stadii pot fi identificate urmărind activitatea clientului în cadrul magazinului nostru.

Odată ce am înțeles, în mare, cum funcționează procesul decizional hai să ne concentrăm asupra unui moment foarte specific care definește drumul unui client de la identificarea unei nevoi până la plata produsului comandat.

Caracteristicile momentului pe care vreau să ne concentrăm sunt:

  • Clientul are o nevoie reală, identificabilă, își cunoaște limitările tehnice
  • Clientul este într-unul din stadiile de research (general, shortlist, confirmare finală).

Hai să vedem cum definim fiecare stadiu:

  • Research general: clientul are o nevoie și își cunoaște parțial limitările tehnice.
  • Research targetat – shortlist: clientul își cunoaște, acum, aproape toate limitările tehnice, are o listă clară de produse de care este interesat.
  • Research – confirmare finală: clientul a ales produsul pe care vrea să îl achiziționeze și are nevoie de o confirmare finală înainte de a apăsa butonul “Cumpără”.

review produs opinii

Despre confirmarea finală

Tuturor ne este teamă să facem o alegere greșită.

O alegere greșită poate duce la insatisfacție sau chiar la costuri suplimentare. Uneori, o alegere greșită în achiziția unui produs poate avea aspecte negative și la nivel social.

Hai să ne imaginăm o situație: Gigel lucrează într-un departament de IT și este un om tehnic.

Bineînțeles că nu este un expert în smartwatch-uri dar pentru cei din jurul lui rămâne un om tehnic despre care presupun că știe de toate.

Gigel își cumpără un smartwatch de care este foarte mândru. El, însă, nu a făcut un research suficient de bun. După ce l-a cumparat a realizat că are probleme cu sincronizarea cu smartphone-ul iar bateria se consumă în mai puțin de 10 ore.

Ce se întâmplă cu Gigel la servici și în cercul lui de prieteni? Gigel va fi ținta glumelor pentru o bună bucată de timp.

Tocmai pentru ca toți ne ferim să nu pățim ca Gigel, ne temem să luăm o decizie fără a ne consulta cu cei din jurul nostru, obținând astfel o confirmare finală a deciziei de achiziție.

Confirmarea finală vine, de obicei, de la cei din jurul nostru, din surse de încredere sau de la alți oameni care au utilizat produsul respectiv.

Importanța unui review pe pagina produsului

Un review pe pagina produsului poate fi acel instrument care îi oferă clientului confirmarea finală de care are nevoie înainte de a apăsa butonul “Cumpără”.

Ce ar trebui să conțină o secțiune de review-uri de pe pagina produsului:

  • Informații despre produs, fiecare cu un scoring furnizat de experți sau utilizatori ai acelui produs
  • Linkuri către surse de încredere care oferă review-uri ale acelui produs (exclus să puneți link către alt magazin online)
  • Review de produs de la persoane care l-au cumpărat
  • Posibilitatea de a identifica, printre cei care au adăugat un review, unele persoane care ar putea face parte din cercul de prieteni (sau prieteni ai prietenilor) ai clientului

Am citit în ultima perioadă despre o serie de teste realizate pe magazine online și unde s-au observat:

  • Produsele cu review-uri au o rată de conversie cu 12.5% mai mare decât produsele fără review. (bazaarvoice)
  • Produsele ale căror review-uri conțin o imagine a autorului au o rată de conversie (product to basket) cu 22% mai mare. (econsultancy)
  • Produsele cu mai mult de 50 de review-uri pot avea o rată de conversie cu 4.6% mai mare decât produsele fără review. (reevoo)
  • 63% din cumpărători sunt mult mai înclinați să cumpere de pe un site care conține review-uri. (iPerceptions)
  • Clienții au mai multă încredere în review-uri comparativ cu descrierile clasice ale produselor, de 12 ori mai multă încredere. (eMarketer)
Înainte de încheiere

Cred că, în acest moment, a avea o funcționalitate care să permită adăugarea unui review de produs este esențială. Voi reveni pe acest subiect dar, până atunci, mă poți contacta aici.

(acest articol a fost postat inițial pe danielbuca.ro)

Product Manager din 2003, Programator din 1996, Visător din 1978.
Un singur lucru e cert: cu cât știm mai mult, cu atât realizăm cât de puține știm.